Optis : Naissance, développement, stratégie de diversification d'une PME high-tech, Rechenmann Jacques, ENST de Bretagne : Plouzané, 2006
Jacques DELACOUR, ingénieur de Sup'Optique crée sa société dès la sortie de son Ecole, avec en tête le développement d'un logiciel de simulation de l'éclairage, apportant une solution à une problématique existante (photonique), solvable, bien que non exprimée. Les premiers contrats obtenus auprès de grands comptes issus du secteur de la Défense ne suffisent pas à assurer le développement de l'entreprise. Une diversification vers les applications civiles - qui restent à identifier - s'avère nécessaire. Se posent alors de nouvelles questions : comment identifier puis segmenter les marchés d'application dans le civil ? Comment développer les argumentaires correspondant à des secteurs d'application aussi différents que l'automobile, l'aéronautique, l'architecture ou les télécommunications ? Comment convaincre la force de vente de l'importance de ces marchés ? Comment aborder l'international sans compromettre la trésorerie nécessaire au financement de la croissance ? Les réponses à chacune de ces questions constituent autant d'étapes dans la croissance de l'entreprise, et autant de « tiroirs » dans l'animation du cas.
Les 3 objectifs principaux du cas peuvent être cités comme suit :
1 - Création d'entreprise : Ce cas fait entrer l'apprenant dans la double problématique de création d'entreprise et de création de marché.
2 - Marketing de l'innovation : ou ' Comment étudier un marché qui n'existe pas encore ?'
3 - Développement international : gestion et financement de la croissance d'une entreprise high tech, renforcée par ses projets de développement à l'international.
L'approche pédagogique de ce cas 'à tiroirs' est riche, avec en première ligne la sensibilisation des étudiants à la logique de la création d'une entreprise innovante. Le marketing de l'innovation et l'approche pragmatique (marketing expérimental) sont omniprésentes. La note pédagogique fournit des pistes de réponse aux questions posées et propose également une segmentation du marché suivant le modèle développé par Hamel et Prahalad.
Durée d'animation : 3 heures