Harley-Davidson et le e-commerce ou comment développer un mythe, Mazzoni Jean-Christian / Martinez Jean-Louis, ESG-MANAGEMENT SCHOOL : Paris, 2010
Harley-Davidson souhaite développer un site marchand et vendre des produits à des prix élevés sans remettre en question le réseau de distributeur qui le fait vivre. Vous êtes responsable de la stratégie de distribution de la marque sur le marché français et vous devez imaginer de nouvelles formes de distribution afin d'améliorer les résultats de la filiale française. Vous pensez que le e commerce est une voie intéressante compte tenu du profil de la clientèle actuelle mais que cela n'est pas sans risque face au réseau actuel de la marque qui est fortement soudée et solidaire. Par le passé, la marque a dû déjà faire face à la fronde de certains concessionnaires et elle interdit aujourd'hui à un concessionnaire d'être propriétaire de plus de deux concessions, c'est dire le poids de ce réseau face à la mise en place d'une nouvelle stratégie de distribution. Vous êtes malgré tout déterminé(e) à explorer cette voie et devrez répondre à un certain nombre d'interrogations quant à l'impact sur l'image de marque de la vente de motos, vêtements ainsi que pièces et accessoires sur internet....
Les objectifs pédagogiques sont les suivants :
- Analyser le marché de la moto ;
- Optimiser une politique de distribution sélective en développant un site marchand ;
- Etablir le portrait type d'un consommateur ;
- Proposer les méthodes de création d'un site marchand ;
- Concevoir une stratégie de communication. Le cas 'HARLEY DAVIDSON' a été rédigé avec le Responsable Marketing de la filiale française.
Ce cas peut venir illustrer un cours de e commerce ou de distribution centré sur les nouvelles formes de distribution. Il peut également être utilisé dans le cadre d'un cours sur la GRC. Un support de 17 slides permettant de présenter le cas en amont aux étudiants ainsi que le debriefing du cas (10 slides) sont mis à la disposition du formateur. Le cas peut faire l'objet d'un examen de trois heures.
Temps d'utilisation : 3h00